買い物を誘導する?バイヤーが使うゴルディロックス効果

考え方
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こんにちはヨヒロです。いきなりですが、「ゴルディロックス効果」という言葉を知っていますか?知らない方は、買い物をするときに知らず知らずにお店に誘導されて商品を購入してしまっているかもしれません!

またお店側の方は、売りたい商品が売れず、違う商品ばかりが売れてしまう!といった経験はありませんか?購入する商品を消費者に選んでもらいやすくなる考え方です。

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ゴルディロックス効果とは?

日本のマーケティング業界で使われている用語である。松・竹・梅の三種類のグレードの商品が用意されていた場合、消費者は真ん中の竹を選ぶとされる法則。例えば定食屋で、値段の順に松定食、竹定食、梅定食が用意されていた場合、安いが粗末すぎる梅定食でもなく、豪華だが高すぎる松定食でもなく、ちょうどよい値段でちょうどよい豪華さの竹定食を消費者は選ぶ。

Wikipedeaから参照

マーケティングでゴルディロックス効果は、3つの価格・量目・価値の違う商品があったとき、真ん中の商品を選びやすいといった消費者行動のことを指します。

具体例

テレビ編
・2万円の最低限の性能のテレビ
・3万円の普通性能のテレビ
・5万円の高性能のテレビ

レストランコースメニュー編
・特徴のない 7品   4980円
・季節限定  8品   5980円
・通常コース 9品   7980円

皆さんはどれを選びたくなりますか?どれが一番買う人が多くなると思いますか?

消費者心理

松竹梅の3つの価格、商品を選ぶ場合消費者は「松:2・竹:5・梅:3」の割合で選ぶ消費行動が見られます。約半数の消費者は真ん中の商品を選ぶということですね。

松:値段も高いしきっといい商品だろうけど…失敗したら嫌だな。。
  自分には高すぎるかな…見栄っ張りとか思われるかも…。。

梅:安くて買いやすいけど、安いから失敗もあるかも。。
  安いのを選んでケチだとか思われたくない…。。

竹:松よりも価格が安い、梅よりも高いから失敗もないだろう!
  価格も真ん中で自分にはぴったり!

 

なんてことを消費者は考えながら購入しているのでしょう。日本人は他人の目を気にするところもあるので、このような特徴は出やすいと感じています。

お店側が仕掛けるポイント

先ほど例に出した「レストランのコースメニュー」で違和感はありましたか?
なぜ通常コースが一番高かったのでしょうか?

季節限定コース
・集客につながるためメニューをアピールしたい
・季節の食材を仕入れるため、回転を良くし残したくない
・価格を高くすると注文されない

つまり、集客につながるメニューで食材を仕入れるため多くの発注をとりたいということでね。あと一番多く注文されるメニューを季節限定メニューとすることで、季節で食材・料理が変わりお客がリピートしたくなる構造になるということですね。

知らず知らずのうちに自分の注文をコントロールされてはいなかったでしょうか?

ゴルディロックス効果がもたらすメリットは?

ゴルディロックス効果がもたらすメリットはなんでしょうか?
お店側が消費者に購入する商品を誘導することで多くのメリットがあります。

  • 商品の発注精度を高めることができる(生鮮品は鮮度管理しやすい)
  • 平均単価を上げやすい
  • 全体的な売り上げが伸びる
  • 魅力ある売り場になる

レストランメニューでもお話ししましたが、意図的に購入する商品を誘導することで全体客数から購入してくれる商品やメニューの発注予測がしやすいメリットが発生します。特に、生鮮食品を扱うスーパーや飲食店ではロス削減に非常に重要な要素となります。

また真ん中価格の商品の購入が増えることで、平均単価が上がります。また3つの商品ラインナップがあることで、魅力ある売り場となり全体的な売り上げが伸びるといったメリットもあります。

注意点

今回は3つの商品「松・竹・梅」での購入率といった面でお話ししていますが、2つだったらどうなるでしょうか?

2つの価格の違う商品をお店で陳列した場合、購入比率は安い方へ偏ります。

  • 本来買ってほしい商品が売れない
  • 平均単価が下がる
  • 安売りのお店の印象になる
  • 利益率が下がる

本来買ってほしい商品が売れないだけではなく、平均単価が下がってしまいます。
そしてお店が安い商品を売る店といった印象になります。必然的に利益率も下がってしまうので好ましい状況とは言えませんね。

まとめ

今回はゴルディロックス効果を紹介しました。マーケティング勉強している人からすると当たり前のことだと思います。私もゴルディロックス効果を意識して商品ラインナップを決定させています。知っているのと知らないのとでは売り上げが変化してしまいますので重宝しています。

売りたい商品が売れない、この商品を売っていきたいと考えている方は参考にしてみてください。ありがとうございました。

投稿者プロフィール

yohiroblog
会社に入って13年の35歳のサラリーマンです。
現在は農産物のバイヤーをやっております。
自分を変えてくれる考え方として「ラテラルシンキング」に30歳を過ぎで出会い、衝撃を受けました。全体を見通す目線と、ラテラルシンキングによっていろいろな物事の見方をして自己啓発につなげ副業でも稼げるようになりたいとあがいております。
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